Kiedy dochodzi do utraconej sprzedaży?
Termin sprzedaży utraconej często pojawia się w kontekście sprzedaży, zwłaszcza tej internetowej. Na czym dokładnie polega utracona sprzedaż, a także jak przedsiębiorcy mogą się przed nią bronić?
Utracona sprzedaż może być szczególnie dotkliwa dla przedsiębiorstw – zarówno tych mniejszych, jak i większych działających w wielu branżach. Dzisiaj spotykamy się z nią coraz częściej, co ma związek z rozwojem internetu oraz globalizacją handlu.
Utracona sprzedaż – co to jest?
Utracona sprzedaż, a także utracony zysk lub przychód, ponieważ stosuje się różne określenia, jest terminem dotyczącym strat ponoszonych przez przedsiębiorstwo w związku z brakiem sprzedaży określonych usług czy produktów. Pojęcie do występuje głównie wtedy, gdy konsument zamiast zakupu określonego towaru u danego przedsiębiorcy decyduje się na jego pozyskanie z innego źródła, także nielegalnego.
W związku z tym utracona sprzedaż często pojawia się w rozmowach dotyczących piractwa internetowego. Wówczas odnosi się ona do hipotetycznych strat polegających na braku sprzedaży kopii danego utworu, który został pobrany przez konsumentów z innego źródła – może być to muzyka, literatura, gry komputerowe, oprogramowanie.
Utracona sprzedaż a utracone korzyści
Pojęcie utraconej sprzedaży jest również często wiązane z utraconymi korzyściami. Utracone korzyści (Lucrum cessans) to korzyści, jakie nie zostały osiągnięte przez dany podmiot, ale które nie zostały osiągnięte z uwagi na to, że ktoś nie wykonał danego zobowiązania albo wyrządził przez to szkodę uniemożliwiającą osiągnięcie tych korzyści.
Przykładem utraconych korzyści jest sytuacja, gdy firma świadcząca usługi transportowe ma niesprawne auto w wyniku jego uszkodzenia przez inną osobę – wtedy poszkodowany może ubiegać si o naprawienie rzeczywistej szkody, ale także o zwrot utraconych korzyści, czyli zysków, jakie mógł osiągnąć dzięki wykorzystaniu tego samochodu do działalności.
Utracona sprzedaż jest jednak pojęciem innym od utraconych korzyści, ponieważ w przypadku utraconych korzyści pojawia się odszkodowanie będące wynikiem udowodnienia, że doszło do utraty korzyści. W przypadku utraconej sprzedaży nie można najczęściej udowodnić, że piractwo internetowe dało firmie znacznie mniejsze zyski.
Czy firmy mogą bronić się przed utraconą sprzedażą?
Istnieje szereg sposobów na to, aby firma broniła się przed utraconą sprzedażą. Obejmują one między innymi poprawę dostępności produktów, które są nielegalnie pobierane przez użytkowników, ponieważ nie są dostępne w danym kraju, zmniejszenie ceny, co powoduje, że część konsumentów woli zakupić oryginalny produkt czy usługę z legalnego źródła. Ważne są również korzystne dla konsumentów warunki.
Firmy uciekają się również do różnych metod dodatkowego zabezpieczenia swoich produktów czy usług, a także do ścigania osób udostępniających je nielegalnie, niemniej jednak takie działania nie zawsze przynoszą oczekiwane skutki, a nawet mogą spowodować wzrost utraconej sprzedaży ze względu na reakcję konsumentów na takie działania.